skip to main |
skip to sidebar
La sexta edición de la Exposición Internacional de Productos y Servicios para el Comercio Exterior - Expo Comex 2008 será lanzada oficialmente el próximo 9 de abril, a las 18, en la Casa del Patio de la Reconquista, Alsina 824, barrio de Monserrat, Ciudad Autónoma de Buenos Aires; adonde se dará cita la industria de la logística internacional, proveedores del comercio exterior y diplomáticos.
El lanzamiento ha sido organizado con el propósito de reunir a todos los sectores involucrados con el comercio exterior en un ámbito descontraído y de directa comunicación, propicio para interiorizarse en las novedades relacionadas con la única muestra internacional del sector que se realiza en el país. Como patrocinadores de este encuentro participarán del lanzamiento el Centro de Navegación, la Cámara de Exportadores y la Cámara de Importadores. También estarán presentes representantes de los sponsors de la muestra, como el Standard Bank, DHL Express.
Encuentro Comex reunirá a más de 40 embajadas, cámaras binacionales de comercio y oficinas comerciales de diversos países.
Serán anfitriones de este evento los directivos de Expotrade SA, firma responsable de la organización de la muestra, que se realizará entre el 24 y el 26 de setiembre de este año en La Rural Predio Ferial de Buenos Aires.
Las exportaciones del sector, netamente pyme, superarán este año los US$ 2100 millones; estrategias de promoción
Las empresas autopartistas argentinas tienen características distintivas muy claras: son familiares (mayormente de origen piamontés), medianas (con un promedio de 125 empleados), antiguas (las hay de más de 70 años) y de larga tradición exportadora (ya se vendía al exterior durante la convertibilidad, a pesar del tipo de cambio alto).
A fines de octubre pasado, veinte de las 400 empresas que conforman este sector en la Argentina participaron aquí de Equip Auto, la feria de negocios de autopartes más importante del año. Llegaron en busca de nuevos mercados, especialmente los del este europeo, el norte de Africa y Medio Oriente, cuyos parques automotores tienen características similares a las del nuestro. Y también para consolidar algunos destinos europeos donde ya tienen una presencia fuerte.
La industria autopartista argentina tiene dos grandes negocios: el abastecimiento de las grandes marcas globales (cuando se cierran contratos para proveer a alguna de ellas en el mercado interno es muy probable lograr exportar a plantas que la misma marca tiene en el exterior) y la exportación de piezas para el segmento de recambio (sobre todo para países emergentes).
Según datos de la Asociación Argentina de Fabricantes de Componentes (AFAC), la Argentina exportó partes de automóviles por US$ 1936 millones en 2006. Y sólo en los primeros seis meses de este año, sus envíos alcanzaron los US$ 1373 millones. Los principales compradores son Brasil, Estados Unidos y España. Pero en los últimos años, por la reducción de los aranceles, también crecieron rápido los envíos a México y Venezuela. En síntesis, desde 1992, las exportaciones en este rubro treparon un 384 por ciento.
Esta actividad (que se concentra en Buenos Aires, Córdoba, Santa Fe y Capital Federal) se encuentra entre las más dinámicas de la industria nacional y su desarrollo no sólo está relacionado con los récords de fabricación de automóviles de los últimos años, sino que también se explica por este fuerte salto exportador. El sector autopartista emplea directamente a unas 50.000 personas (de hecho, uno de sus principales desafíos es encontrar mano de obra capacitada) y exporta a 130 destinos. En 2006, invirtió US$ 1100 millones.
Así como los alimentos podrían considerarse el producto estrella entre las manufacturas de origen agropecuario (MOA) que exporta la Argentina, las autopartes podrían serlo entre las manufacturas industriales (MOI), incluso más que los automóviles, que tienen una fuerte demanda en el mercado interno y en los cuales es difícil estimar hasta dónde son productos ciento por ciento nacionales.
De hecho, las empresas exportadoras son habituales expositoras en ferias especializadas como Equip Auto. Y no es de ahora; ya lo hacían en los años 90. Aquí, mientras conversaban con libios, iraníes, indios y chinos, no dejaban de pensar en las restricciones energéticas que las obliga a ser muy precavidas a la hora de cerrar nuevos contratos. En los negocios internacionales, para el que promete y no cumple es difícil lograr una segunda oportunidad.
También preocupa la fuerte suba de los costos. "La realidad nos indica que las ventajas que inicialmente ofreció la devaluación en 2002 ya se disiparon totalmente. Hoy, en dólares, los costos son superiores a los que teníamos durante los 90. Y la tendencia nos indica que el próximo año el problema se agudizará, por eso estamos trabajando muy duramente para ser más eficientes", explicó José Luis Cucchietti, gerente de exportaciones de Corven, que exporta amortiguadores a unos 40 países.
Las autopartistas argentinas también lograron colocar sus productos entre clientes muy selectos. Corven, por ejemplo, vende sus amortiguadores en 35 mercados con su propia marca. Pero desde hace un tiempo, también los fabrica para Koni, una firma holandesa proveedora del equipo McLaren de Fórmula 1.
Internacionalización
Los volúmenes que demanda Brasil, donde el sector logra la mitad de su facturación por exportaciones, están facilitando la internacionalización de las autopartistas argentinas. Corven, por ejemplo, está abriendo una filial en ese gigante mercado. Entre las firmas que tuvieron su stand en Equip Auto, donde el pabellón nacional fue organizado por la Fundación ExportAr, hubo varias empresas que se proyectan al exterior.
"Dentro de unos meses terminaremos de construir una nueva fábrica cerca de Curitiba, en Brasil", adelantó Jorge Ciccarelli, director comercial de la empresa que lleva el apellido de su abuelo Humberto, un pionero del sector. Esta firma, que comercializa juntas multilámina en unos 20 destinos, fue fundada en 1937.
La industria autopartista existe prácticamente desde que empezaron a circular por el país los primeros automóviles. Abasteció a las incipientes multinacionales que se instalaron en el país para producir sus modelos y lo hizo también con las extintas automotrices nacionales (como Industrias Kaiser Argentina y SIAM). Al desaparecer estas firmas y luego quedar muy reducida la fabricación local de vehículos, se volcó masivamente al mercado de repuestos y a su exportación.
"La ventaja principal de este sector es que estamos acostumbrados a trabajar con altos índices de calidad, ya que hace 40 años que se fabrican automotores y que, por lo tanto, existen autopartistas; eso ayuda a las automotrices a seguir produciendo en el país", explicó Roberto Ferrari, presidente de Femar, empresa que también estuvo en Equip Auto.
"En Bella Italia, a 10 kilómetros de Rafaela, nuestra firma hace una pieza para la fabricación de pistones para motores diésel desde 1987. Vamos a ferias desde hace seis años; en la última Automechanika Frankfurt logramos cuatro nuevos clientes. Si de ésta nos llevamos dos estaremos muy conformes", opinó Martín Buteler, de la marca Clapp.
Juan Francisco Cañellas, de Omer, y Fernando Cimino, de Gespannt, son viejos conocidos. Han recorrido medio mundo para presentar sus productos en este tipo de encuentros. "Llegamos a ir a 18 ferias en un solo año", contó Cimino, cuya compañía, fundada en 2002, es una de las más jóvenes. La empresa de Cañellas, que comercializa hélices y electroventiladores plásticos y exporta a 24 países, surgió en 1954 de una sociedad entre su suegro, un hermano de éste, un primo y un amigo.
En los últimos meses, surgieron nuevas e imprevistas oportunidades en países como Albania, Serbia y Croacia. Hacia esos destinos van, entre otros, los productos de Tovlent SA, que, desde el barrio porteño de Barracas, exporta parrillas y tasas plásticas desde hace 50 años. "Todos los mercados son difíciles", advirtió Amelia Eddi, gerenta de Comercio Exterior de la firma e integrante de la tercera generación que la conduce.
Ya se ve que es cuestión de perseverar. Y de eso, las autopartistas saben bastante.
Una vez tomada la decisión de exportar, el empresario deberá saber que la búsqueda de un cliente en el exterior tiene las mismas reglas y uso del sentido común que se necesitan para vender en el mercado interno. Exportar no es otra cosa que vender y para ello una empresa debe prepararse. Por regla general el proceso de marketing internacional comienza con un aliado fundamental del empresario: la información.
Saber que un país demanda nuestro producto es meramente un dato. Saber quién demanda nuestro producto, con qué frecuencia, qué cambios debemos hacerle, etcétera, eso es información.
Con igual criterio el empresario deberá saber que en la comercialización internacional existe lo que se llaman "estrategias de inserción", que dependerán del producto o servicio por exportar. Lo que conocemos como exportación tradicional es solamente una estrategia. Sin entrar en detalle debemos saber que también son estrategias de inserción internacional el franchising , el leasing , el intercambio compensado, la subcontratación, la transferencia de tecnología, el joint venture y la inversión directa en el exterior.
Primeras fuentes
Las fuentes de información son claves para identificar esto. Hay fuentes de información de fácil acceso que podrán estar en el mismo país al cual queremos exportar y también en nuestro país. Estas pueden ser: agregadurías comerciales argentinas en el exterior, agregadurías comerciales extranjeras en nuestro país, embajadas, fundaciones públicas y privadas, organismos de promoción públicos y privados, cámaras (nacionales, binacionales, sectoriales, regionales y de comercio), universidades, directorios de empresas, bancos y revistas especializadas, entre otros. Lo que se sugiere como factor común en cada caso es saber la posición arancelaria de nuestro producto. Eso facilitará la búsqueda de distintas bases de datos de estos lugares. Simplemente con pedir que nos bajen información a un CD, ya sean perfiles de mercado, estudios sectoriales, nos servirá como inicio de nuestra investigación.
Internet es también nuestra base de datos por excelencia. En este caso los buscadores son herramientas imprescindibles. Estos nos podrán dar mayor información de sitios específicos en donde ahondar en información. También podemos recurrir a profesionales que nos hagan alguna investigación de mercado con un criterio más profesional en cuanto a su elaboración que la que podamos hacer por nuestro lado. Convengamos que se sugiere contar con la ayuda de un profesional en el tema para llevar adelante este estudio. Hay empresas o profesionales independientes que se dedican a realizar estos estudios. Tres requisitos deberán observarse en el profesional que contratemos: conocimiento del producto, conocimiento del sector y conocimiento del mercado.
Algo que puede ser común que suceda es que tengamos que adaptar el producto a las exigencias del cliente o del mercado. Algunas de estas adaptaciones podrían ser el diseño, el envase, el embalaje, los colores o las medidas. Esto tiene que ser observado especialmente cuando se negocia con países con idiosincrasias muy distintas a las nuestras (como China o India). Junto a ello se deberá tener mucha consideración en temas como determinación del precio de exportación y análisis logístico.
Detalles
Puede ocurrir que después de contactarnos con algún potencial comprador surja inmediatamente un pedido de cotización. ¿Qué debemos hacer? Sencillo: cotizamos. ¿Y qué debe contener una cotización? Lo siguiente: denominación de la mercadería (comercial y técnica), precio y cláusula de venta (por ejemplo, US$ 100 FOB Buenos Aires), posición arancelaria, cantidad máxima por período de tiempo (por ejemplo, puedo entregar 10 tractores por mes), tiempo de entrega (por ejemplo, serán entregados a los 60 días corridos de la apertura de la carta de crédito), unidad de producto por envase y/o embalaje, peso y dimensiones, instrumento de cobro (si queremos cobrar con carta de crédito, cobranza o transferencia) y posibles financiaciones (por ejemplo, si alguno de estos instrumentos es diferido) y validez de la oferta (muy importante considerar una fecha de vencimiento de la oferta, especialmente por posible variación del tipo de cambio e inflación), entre otros.
Desde ya que estos pueden no ser la totalidad de los puntos a incluir, es solamente un enumeración referencial. Pero debe recordar el empresario que una cotización contra aceptación compromete al oferente a cumplirla. Esto es por dos razones fundamentales: desde el punto de vista "legal" nos pueden demandar si no cumplimos y desde el punto de vista de "imagen" es muy negativo para nuestro país ser considerados no cumplidores como exportadores. Por eso deberá ser tomada con la mayor seriedad y profesionalismo posible.
Hasta este punto sería una primera parte de cómo conseguir un cliente en el exterior. Ajustes, aprendizaje y tiempo puede tomar llegar hasta aquí. Hay pasos que parecen obvios pero por ello se dejan de hacer, provocando el fracaso del proyecto y el desaliento de la empresa. La pregunta que muchos empresarios se hacen es: conseguir un cliente en el exterior, ¿es fácil o difícil? Depende. Al fin y al cabo, la exportación... Es una venta.
-----
Cabe destacar que este posteo fue adquirido de:
Pablo Furnari
LA NACION
Si Estados Unidos entra en recesión, ¿qué consecuencias tendría en el comercio internacional de mercaderías? Reacciones directas e indirectas de un freno en la principal economía del mundo
Incertidumbre es la palabra más utilizada por los economistas en estos días. La desconfianza, la falta de información sobre la profundidad de la crisis financiera y la inestabilidad dominan el panorama económico internacional.
La crisis, a diferencia de las últimas, no se originó en países emergentes sino en Estados Unidos y amenaza con extenderse. Por lo pronto, el Fondo Monetario Internacional corrigió su pronóstico de crecimiento para la economía mundial en 2008 llevándolo del 4,8% al 4,1%, y su director, Dominique Strauss-Kahn, aclaró que los problemas financieros "plantean riesgos cada vez más serios para el crecimiento. Los países emergentes no quedarán indefinidamente a salvo de las turbulencias".
En la Argentina una desaceleración de la economía norteamericana, y la que se manifiesta en algunos países europeos, tendría diversos efectos en el comercio exterior.
En forma directa, caerían las ventas a esos mercados, y en ese sentido Néstor Stancanelli, director del Centro de Economía Internacional y del área de Negociaciones Económicas Internacionales de la Cancillería, señaló: "En los últimos años las exportaciones se diversificaron, están más distribuidas geográficamente. Por caso, 20 años atrás las ventas a la Unión Europea (UE) representaban más del 30% del total, ahora llegan al 17%. En 2007 las ventas a Estados Unidos alcanzaron un 7% del total, crecieron otros destinos, como los países de Asia y América latina. Así, el impacto directo por la desaceleración en Estados Unidos no será significativo".
A la vez, explicó que "la diversificación de la estructura productiva también permite reducir la vulnerabilidad. Se amplió la base productiva y aumentó la comercialización de bienes industriales. En cuanto a las exportaciones de servicios, crecieron más del doble entre 2002 y 2007".
En la evolución de las ventas al exterior se detuvo Roberto Bouzas, director académico de la Maestría en Relaciones y Negociaciones Internacionales de la Universidad de San Andrés-Flacso: "Entre 2001 y 2007 las exportaciones se duplicaron, con un crecimiento del 13% promedio por año. En el crecimiento se observa el efecto del aumento en los precios, pero en volumen el incremento fue levemente inferior al ocurrido entre 1986 y 2001, y menos de la mitad del que se registró entre 1986 y 1998. No hay una modificación sustancial de la estructura de las ventas al exterior, la Argentina continúa exportando recursos naturales y productos intensivos en recursos naturales". En el caso de los envíos al mercado norteamericano, indicó que "no son significativos porque la Argentina está especializada en productos en los cuales Estados Unidos es autosuficiente, y en muchos casos es un competidor del país".
Corto y largo plazo
El producto bruto de Estados Unidos representa cerca del 25% del producto mundial, y si bien su peso en la economía internacional ha disminuido, la desaceleración de la economía norteamericana tendría consecuencias en otros países.
En ese sentido, Dante Sica, director de la consultora Abeceb.com, señaló: "Se deben separar los efectos en el corto plazo de la evolución en el mediano y largo plazo. La economía mundial resultará afectada al menos este año y el próximo, pero la tendencia indica que estamos ante un cambio de ciclo: hoy el 43% de la tasa de crecimiento en el mundo la explican los países emergentes, en especial China, India y Rusia. Una década atrás si Estados Unidos entraba en recesión arrastraba a toda la economía, en la actualidad la relación entre su crecimiento y el del resto del mundo es menor. Estamos ante un cambio estructural".
La expansión de los países emergentes, con su creciente demanda de commodities , benefició a la Argentina, entre otros proveedores de materias primas. Sólo las exportaciones de manufacturas de origen agropecuario y de productos primarios de ese sector alcanzaron los US$ 29.881 millones el año pasado, un 54% del total de las ventas argentinas al exterior.
Efectos indirectos
Uno de los principales destinos de esas exportaciones es China, país que a su vez coloca diversos productos en el mercado norteamericano. Así, entre los efectos indirectos que podría tener un debilitamiento de la economía en Estados Unidos se encuentra el de la caída de la demanda de países socios comerciales de la Argentina y que dependen en mayor o menor medida de sus exportaciones al mercado norteamericano.
Para Bouzas, "el impacto en la economía internacional será distinto de acuerdo a la profundidad de la crisis en Estados Unidos: una recesión moderada no producirá grandes cambios en los países que han impulsado el crecimiento en los últimos años, en especial China e India. Pero si la crisis es profunda y prolongada, los países que tienen un fuerte comercio con Estados Unidos resultarán afectados". Sin embargo, indicó, "el consumo en China es importante, se debe a un proceso de movilidad social, incremento en los ingresos de la población y cambios en la dieta alimentaria. El crecimiento no se explica sólo por las exportaciones, la demanda interna es fuerte".
Los últimos años fueron de expansión para la economía mundial, y aún cuando en 2008 "el crecimiento disminuya y alcance un 4%, esa tasa es mayor a la que se registró en las tres décadas pasadas. La desaceleración en Estados Unidos no afectará a la economía en la medida en que la hubiera afectado antes", señaló Sica.
También agregó que "en el caso de América latina, los países han acumulado reservas, sus exportaciones crecen, las cuentas fiscales están saneadas, la región está más fortalecida. Lo que no se debe perder de vista son los precios de las commodties , y allí la demanda es sostenida, lo cual explica el alza. Por eso, más allá de las bajas que se observaron en los últimos días, y que reflejan los movimientos de los fondos de inversión, los precios de las commodities continuarán altos".
La Cámara de Exportadores de la República Argentina (CERA) estima que en 2008 las ventas al exterior llegarán a US$ 68.000 millones, mientras las importaciones superarán los US$ 52.000 millones.
Para Enrique Mantilla, presidente de CERA, "hay expectativas de una buena cosecha y precios altos, lo que determinará el nivel de las exportaciones. También se prevé que las ventas de bienes industriales, por ejemplo de vehículos, sigan creciendo. El pronóstico es más pesimista para el último cuatrimestre de este año y para 2009, surgen más interrogantes. Uno de los escenarios posibles es que la economía europea se desacelere y Estados Unidos entre en recesión, eso impactará negativamente sobre los precios del petróleo, metales y otras commodities . Pero también evaluamos que China crecerá este año un 10%, Rusia e India un 6%, esto implica que la demanda de alimentos, entre otros productos, seguirá firme".
Los productos industriales que la Argentina exporta a Estados Unidos se concentran en manufacturas de aluminio, muebles, productos químicos y vehículos, entre otros.
"Para algunos sectores el mercado norteamericano es importante. Pero lo más preocupante para la industria son los efectos indirectos que se presentarían si la crisis se prolonga, en ese caso los países que son proveedores de Estados Unidos buscarían nuevos destinos para sus productos, entre ellos la Argentina. Tendríamos un aumento en las importaciones que desplazarían a la producción local", sostuvo Roberto Pons, jefe del departamento Comercio y Negociaciones Internacionales de la Unión Industrial Argentina (UIA).
En el caso de Brasil, con exportaciones a Estados Unidos que alcanzaron los US$ 25.000 millones el año pasado, un 16% del total de sus ventas, el temor de algunos sectores es que frente a una caída en la demanda norteamericana, aumenten los envíos a la Argentina. Pero además, podrían disminuir las ventas de productos argentinos al país vecino: el año pasado del total de las exportaciones a Brasil, US$ 10.500 millones, un 58% fueron manufacturas de origen industrial. Para Sica, "el consumo crece en Brasil y en 2008 aumentará un 7%. No se espera una caída en la demanda de vehículos, entre los productos que la Argentina exporta".
Extra-Mercosur
Pero la mayor inquietud no es el socio del Mercosur.
"La amenaza de China existe, aunque no hubiera una recesión generalizada. Si China pierde parte de sus ingresos por exportaciones a sus principales mercados, y adopta una política agresiva de colocación de sus productos en la región, sería devastador, sobre todo en sectores sensibles como el textil", afirmó Pons.
Sin embargo, Stancanelli destacó que "hay conversaciones permanentes entre nuestro país y China. Insistimos en la importancia de mantener el equilibrio en la balanza comercial bilateral, también queremos diversificar las exportaciones a China, promoviendo los envíos de diferentes líneas de productos. Por otra parte, la Argentina cuenta, dentro de lo permitido por la Organización Mundial del Comercio (OMC), con herramientas que puede aplicar en caso de ser necesario, por ejemplo, salvaguardias, licencias no automáticas o puede actuar si se presentan casos de dumping . Hasta ahora el saldo comercial con China es favorable para nuestro país, si bien el superávit es menor al de otros años".
Por Graciela Cañete
Para LA NACION
Las commodities y los fondos de inversión
"El complejo agroindustrial aporta más del 50% de la divisas que ingresan al país. Es un sector altamente competitivo", destacó Ernesto Ambrosetti, economista jefe del Instituto de Estudios Económicos de la Sociedad Rural Argentina (SRA). El año pasado las exportaciones argentinas alcanzaron los US$ 56.000 millones, y allí se puede medir el peso del sector agropecuario: las ventas de manufacturas y productos primarios del sector se acercaron a los US$ 30.000 millones, de los cuales unos US$ 12.800 millones provenían del complejo sojero (harina, pellets, porotos y aceite de soja). Para este año se estima que las exportaciones del complejo sojero llegarán a los US$ 20.000 millones.
Con cerca de la mitad de las exportaciones concentradas en productos agroindustriales, uno los efectos para la Argentina de una desaceleración de la economía mundial se presentaría con la disminución de la demanda de los principales destinos de las exportaciones del sector agropecuario, entre ellos China e India.
Pero más que una eventual caída en las cantidades exportadas, son los cambios en los precios, tanto de las commodities industriales como agrícolas, los que concentran la atención. Es que las commodities no son ajenas a la especulación, y los vaivenes en la cotización de los últimos días reflejan los movimientos de los fondos de inversión. "Los fondos cambian rápidamente de activos para invertir. Las commodities se presentan como una alternativa de inversión más atractiva que los activos financieros: la demanda de materias primas es sostenida, no sólo porque en China, India y otros países hay un mayor consumo de alimentos, también hay que recordar que en los países desarrollados se está impulsando el uso de biocombustibles, lo que aumenta la producción de granos. Esto explica que los precios de las commodities continúen altos, más allá de las subas y bajas que se registren día a día", sostuvo Ambrosetti. También agregó que "el mercado es volátil, hoy puede desplomarse la cotización de los granos en la Bolsa de Chicago pero mañana se recupera. En el mediano y largo plazo las commodities seguirán como alternativa de inversión para los fondos".
Desde distintos sectores se coincide en que aun cuando disminuyeran los precios de las commodities , la caída no sería pronunciada ni los precios retrocederían a los de años anteriores. Más que la crisis financiera, una preocupación para el sector agropecuario -retenciones al margen- es el comportamiento de China, el principal comprador del complejo sojero: "Si China apela a medidas para disminuir el precio de la soja, como ha hecho en otras oportunidades, el sector resultará afectado", aclaró Ambrosetti.
Al analizar las consecuencias de la crisis, un estudio de la consultora Abeceb.com indica: "Ante una recesión los precios de las commodities caerían un 20%. El impacto significaría una disminución de US$ 1155 millones en la exportación de estos bienes respecto de 2007". En el estudio se incluyen las principales commodities exportados por la Argentina, industriales, agrícolas y petróleo. El informe agrega: "Si no se produce una recesión, se mantienen los precios actuales de las principales commodities exportados".
